Zo versiert u een afspraak op hoog niveau
Zeldzaam zijn de verkopers die zich rechtstreeks tot de grote baas durven te richten. Die aanpak loont echter ? als u tenminste de juiste knoppen indrukt.1. Identificeer de manager van de afdeling. In een kmo is dat de gedelegeerd bestuurder. Maar in een groot bedrijf is die persoon moeilijker te identificeren. Een hulpmiddeltje is om de beslissingnemers in een bedrijf te contacteren op een cruciaal moment van hun carrière, bijvoorbeeld na een promotie. Op dat moment willen ze vaak een nieuwe wind laten waaien.
2. Laat u intern aanbevelen. In acht op tien gevallen reageert een manager positief op een verzoek als dat gepaard gaat met een aanbeveling van iemand die in de onderneming dicht bij hem staat. Die tussenpersoon moet ook belang hebben bij uw actie.
3. Verzeker u van de hulp van de secretaresse. De managementassistent heeft uw toegangsticket in handen in de vorm van een telefoonnummer of een e-mailadres. Toon daarom dat u haar als een bondgenoot beschouwt. Probeer haar taak te vereenvoudigen.
4. Schrijf een relevante e-mail. Uw mail moet de nieuwsgierigheid prikkelen. Leg bijvoorbeeld de vinger op een zwak punt en maak duidelijk waarom u de geschikte persoon bent om dit euvel te remediëren. Uw mail moet een duidelijke actie in het vooruitzicht stellen: "Ik stel voor dat ik u tijdens een gesprek van drie kwartier uitleg waar u op moet letten als u wilt doorbreken in het oosten."
5. Een ultiem telefoontje. Nadat u een afspraak hebt verkregen, moet u nog even bevestigen met een telefoontje. Niet langer dan twee minuten. Bereid dit gesprek voor. Kom terug op de problemen en oplossingen die u hebt geïdentificeerd. Vraag tot slot welk punt hij vooral wil bespreken.
Reacties